Обучаем продавцов в розничном магазине. Некоторые правила. Обучение продавца

Институт Бизнес Технологий и Валерий Глубоченко провели мастер-класс на тему: «Внедрение стандарта по переговорам». Целью мастер-класса стала разработка плана действий, позволяющего внедрить в компании Стандарт ведения переговоров и, таким образом, увеличить продажи в компании. Подробнее - в репортаже нашего журналиста.

Свое выступление Валерий Глубоченко начал с того, что зачастую в компаниях не очень удачно построена либо вообще отсутствует система обучения продавцов. Обычно в таких компаниях наблюдаются три ключевые роли :

- Руководитель. Он всегда занят, у него нет методики передачи знаний, и он не принимает участия в утверждении обучающего материала для продавцов.
- Внутренний тренер. Очень сложно оценить его работу, руководство компании мало знает, что и как он делает, у него нет целостной системы тренинговой и посттренинговой работы, к тому же ему не хватает авторитета.
- Наставничество. Работает крайне ситуативно, по мере попадания в затруднительные положения.

Далее ведущий поделился ужасающей статистикой о том, почему на самом деле от компании уходят клиенты. Оказывается, только 14% клиентов уходят, потому что не удовлетворены продукцией или стандартами работы. А 68% покупателей уходят к фирмам-конкурентам, потому что недовольны тем, как с ними обращались!

Отсюда Валерий сделал вывод: нужно повышать качество обслуживания клиентов и проведения переговоров с ними. Для этого он разработал целую систему обучения и контроля продавцов, которая помогает повысить продажи. Главное, что нужно запомнить руководителям отделов продаж, - все показатели работы продавца нужно измерять.

«68% покупателей уходят к фирмам-конкурентам, потому что недовольны тем, как с ними обращались»

Ведущий предлагает несколько способов измерения:

1) Протокол после встречи;

2) Инструмент измерения качества выполнения упражнения - Контрольный Лист Наблюдения (КЛН).

А начинается все, конечно же, с момента приема нового продавца на работу и с его введения в должность . При этом Валерий рекомендует использовать такую схему:

1. Обучение по продуктам/услугам компании

2. Экзаменационное тестирование по продуктам

3. Допуск к работе при ответах на 80% вопросов

4. 5–6 контрольных звонков/встреч

5. Протокол после звонка/встречи

6. Допуск, если балл по результатам оценки протокола больше 80 баллов

7. Зависимость зарплаты от количества баллов

8. Постановка индивидуальной цели

Когда продавец успешно прошел первое «испытание», важно правильно вести его в развитии, помогая ему совершенствовать свои навыки ведения переговоров с клиентами. Валерий акцентировал внимание участников мастер-класса на том, что существуют так называемые «моменты истины» в переговорах-то есть те ситуации, в которых сделки срываются чаще всего.

В связи с этим ведущий предлагает, во-первых, определить эти «моменты истины» для компании (в разных бизнесах они свои). Во-вторых, разработать скрипты для всех «моментов истины». А в-третьих, адаптировать скрипты под специфику продукта, канал продаж, цели покупки для клиента и т. д.

Скрипт - это инструмент для усвоения идей и техник. Он особенно важен для того, чтобы навык начал формироваться. Ведь, как заверил спикер, мастерство формируется путем постоянных тренировок.

Какими же могут быть «моменты истины» ? Вот несколько примеров:

- начало разговора и расположение клиента к общению
- вопрос «сколько стоит?»
- побуждение интереса клиента к покупке дорогого продукта
- как спросить у клиента нужную информацию?
- как обосновать высокую стоимость товара?
- просьба клиента «дать скидку»
- любые возражения клиента.

Под каждую из таких ситуаций, а также под ряд других распространенных «моментов истины» необходимо разработать скрипт, по которому продавцы и будут тренироваться общаться с клиентами.

«В переговорах существуют так называемые «моменты истины» - те ситуации, в которых сделки срываются чаще всего»

Возвращаясь к системе обучения и контроля продавцов, Валерий Глубоченко заметил, что успешность подобного проекта зависит от нескольких важных факторов. Например, от участия первого лица в подготовке обучающего материала; формального утверждения стандарта; соответствия стандарта корпоративной культуре; времени на адаптацию сотрудников и т. д.

Кроме того, очень важно создать систему поддержки и контроля использования стандарта, а также правильно выбрать внутреннего тренера, отметил ведущий.

Обучающий материал. Должен включать в себя теоретический материал, скрипт, описание упражнений, идеальный/неправильный пример видео, видеоэкзамен и оценку с помощью КЛН.

Тренировки. Необходимо многократное повторение тренировок, чтобы сотрудники могли повышать свою оценку по КЛН. Например, тренер либо руководитель отдела с функциями тренера собирает продавцов 2–3 раза в неделю (по часу) и тренирует их по определенной теме.

Видеосъемка. Этот способ позволяет продавцам взглянуть на себя со стороны и найти свои ошибки с помощью КЛН. Компаниям необходимо накапливать видеоролики с правильным и неправильным выполнением упражнений.

Система мотивации. Валерий советует проработать систему мотивации продавцов таким образом, чтобы они старались выполнять упражнения качественно.

Протокол встречи. После каждой встречи продавец заполняет протокол встречи, оценивает свои переговоры в баллах и пишет резюме встречи (тут видна разница между реальной и желательной ситуацией).

Наставник. В предложенной системе обучения продавцов как нельзя более важна роль наставника. Причем, по словам Валерия, лучший наставник в компании - это первое лицо.

«Скрипт - инструмент для усвоения идей и техник. Он особенно важен для того, чтобы у продавцов начал формироваться навык ведения переговоров»

Что делает наставник? Он:

- Контролирует заполнение протоколов, написание резюме после встречи
- Просматривает резюме
- Пишет резолюцию на резюме (что сделано правильно, что упущено, что стоило бы сделать в данной ситуации)
- Пополняет стандарт: систематизирует и доносит до других успешный опыт

При этом, как правильно подметили участники мастер-класса, а ведущий их поддержал, у наставника должна быть мотивация и время, чтобы совершать описанные выше действия. Также критично важно, чтобы было место, где будет храниться вся эта информация.

Взаимодействие Наставника и Тренера. По результатам анализа протоколов встреч, наставник направляет продавца на коррекцию к тренеру. Продавец должен пройти часть курса, отдельные темы, теорию и практику, и повысить свой балл. Наставник же должен видеть прогресс по следующим протоколам и по доходу.

«Мастерство формируется путем постоянных тренировок»

Возникает закономерный вопрос: как же поддерживать всю эту систему в настоящем времени ? Тут у Валерия также есть несколько ключевых рекомендаций:

1. Наставник и Тренер должны сохранять наиболее успешные и провальные протоколы встреч.

2. При обучении нового сотрудника, он обязательно должен просматривать успешное и провальное видео, а также читать правильные и неправильные протоколы.

3. Существующему сотруднику периодически должна приходить задача ознакомиться с новыми успешными действиями.

4. А также необходимо обязательно обновлять скрипты, как только появляется новая ситуация - например, появляется новый продукт или услуга.

МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ МЕРОПРИЯТИЯ

Александр Собокарь,

директор, ИВТ

Сегодня я оказался в нужном месте и в нужное время. На мастер-классе обсуждалось несколько полезных моментов, которые позже мы тоже собираемся внедрить в компании. Больше всего понравилась идея создания скриптов и видеоархива, которые позволят как работать над ошибками менеджерам, так и в дальнейшем обучать новых менеджеров и развивать дилеров в регионах.

Наша компания занимается продажей промышленного оборудования. В работе приходится сталкиваться с различными трудностями. Наиболее актуальная проблема - это экономическая нестабильность в целом. Остро стоит вопрос цены, клиенты не всегда готовы платить запрашиваемую цену. Поэтому мы сейчас ищем пути, как преодолеть эту проблему, ищем новые направления, новых клиентов.

В будущем планируем строить систему продаж, наподобие той, о которой говорил Валерий Глубоченко. Общее видение уже присутствует.

Ксения Остапюк,

руководитель отдела проектов, «ФИГАРО-КЕЙТЕРИНГ»

Я с недавнего времени работаю руководителем отдела, поэтому большинство идей, озвученных Валерием Глубоченко, для меня очень интересны. Очень полезной была мысль о том, что нужно много вкладывать в развитие своих менеджеров по продажам, вплоть до постановки речи, подготовки скриптов и так далее.

Наша компания предоставляет кейтеринговые услуги. Если говорить о системе продаж, то у нас есть система наставничества для новых сотрудников. Сейчас хотим разработать также систему обучения и развития для всех сотрудников отдела продаж.

Основные трудности, с которыми сталкиваются наши менеджеры, связаны с тем, что некоторое время назад у нас изменилось позиционирование. Мы перешли в другой сегмент, стали предъявлять более высокие требования к качеству, соответственно - ценовая политика несколько изменилась. И оказалось, что не все клиенты готовы к таким переменам. Поэтому сейчас уделяем большое внимание работе с клиентами, ищем пути повышения эффективности отдела продаж.

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом - залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый - установление контакта

Первое впечатление о человеке - самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин. И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д.

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй - распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание - залог успеха. Единственное, что можно сделать, - это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость - качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий - презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Общение на языке клиента - еще один важный шаг. Человек должен чувствовать себя комфортно в магазине. Если консультант будет использовать профессиональный сленг, называть товар неизвестными для покупателя словами, то повысить продажи, скорее всего, не удастся. Свою компетентность консультант сможет показать совсем по-другому - предлагая потенциальному покупателю варианты товара, которые действительно ему подходят.

Этап четвертый - вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя - хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы - это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца - правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» - такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости - отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае. При ее изготовлении были использованы прочные материалы. Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый - заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента - предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Успешность консультанта напрямую зависит от выбранной техники продаж. 5 этапов, описанных выше, являются основополагающими. Но стоит знать и об ошибках, которые совершает большинство начинающих продавцов. Если удастся их избежать, доход существенно возрастет.

Ошибка первая - неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант - это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость - черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая - игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели - это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

Ошибка третья - убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, - это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Переоценка умственных возможностей потенциального покупателя - еще одна грубая ошибка. Когда консультант начинает оперировать профессиональными словами, которые не всем понятны, человек чувствует собственную некомпетентность в этом вопросе. Хорошо, если клиент не смутится, захочет переспросить и все-таки пойдет на контакт. Многие же покупатели решают завершить общение, если предоставляемая информация им не понятна.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола - не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

После осознания работодателями того факта, что от уровня квалификации целиком и полностью зависят продажи организации и в итоге ее дальнейшая работа, начался стремительный рост программ по обучению работников в плане профессиональной продажи продуктов компаний. Причем тренинг по технике продаж для персонала и другие типы обучений проходить могут не только торговые агенты, но и простые консультанты из офисов продаж, а также менеджеры различных проектов и линейные руководители. И это совсем неудивительно, так и услуги можно не только непосредственно в зале или специальном офисе, но и при переговорах, и при деловых встречах высшего уровня. Итак, в чем же заключается техника продаж продавца-консультанта, а также каковы

Какие стадии продаж существую сегодня?

На сегодняшний день бизнес-образование обладает устойчивой систематизацией стадий продаж. Итак, рассмотрим этапы продажи товара для продавца-консультанта:

приготовления к продажам (реклама);
установка контактов с клиентом;
определение потребностей;
презентация товара;
пробная сделка;
обсуждение деловых предложений;
завершение сделки;
установка долгосрочного сотрудничества.

Не следует бояться отказа

На сегодняшний день разного рода возражения, конфронтация и различие целей не должны восприниматься в качестве чего-то необычного и представляющего проблему. Если же говорить о продажах, то тут все совсем наоборот. Следует сказать, что только при столкновении продавца с отказом клиента или несогласием покупателя со сделкой как раз и начинает проявляться техника продаж продавца консультанта мебели и других товаров - работа над вопросами и возражениями и дальнейшие переговоры, касающиеся стоимости.

Профессионализм продавца-консультанта проявляется в том, как именно он умеет осуществлять проведение переговоров после того, как получил отказ при первом предложении покупки, поэтому его арсенал всегда должен обладать рядом техник, которые необходимы именно для дальнейшего проведения переговоров с покупателем. Разнообразие всех техник основывается на основном принципе ведения коммерческих переговоров. Он заключается в отсутствии противоречий со стороны продавца. При прямом противостоянии с клиентом может быть сделан единственный правильный, по его мнению, шаг - просто прекратить переговоры, развернуться и уйти. В зависимости от успешности с покупателем и будет зависеть желание клиента на дальнейшее сотрудничество с компанией, его готовность дать продавцу нужную информацию на будущих этапах продажи, а также его лояльность к фирме в общем. Поэтому при осуществлении коммерческих переговоров при неизбежном возникновении противоречий продавец не должен давить на покупателя, так как это очень плохо отразится на результатах продажи, потому что клиент станет внутренне «защищаться».

Работа с интересующими вопросами

На сегодняшний день устоялось мнение, что продавец обязательно должен быть активным, энергичным, способным убедить хоть кого и хоть в чем. Но как показывает практика, самыми результативными продавцами являются те, кто умеет слушать. Техника продаж продавца-консультанта состоит в том, что им задаются наводящие вопросы, а также они дают возможность собеседнику говорить все, что ему требуется. Еще при определении потребностей продавец должен обязательно задавать такие вопросы, которые помогут ему определить действительные потребности клиента и в то же самое время позволят чувствовать себя действительно значимым, и тогда он перейдет в более комфортное состояние. Именно так должен вести себя продавец-консультант. Техника работы заключена в том, чтобы клиент остался доволен.

Задаваемыми вопросами и своим поведением консультанту следует демонстрировать такую позицию, чтобы клиент понимал, что ему действительно требуется узнать, насколько предлагаемые товары и услуги удовлетворяют потребности.

Чтобы это сделать, продавец должен выяснить, что потенциальному покупателю действительно требуется от товара. Занять позицию простого консультанта в данном случае будет наиболее уместно, так как клиентам иногда очень сложно сказать, что им на самом деле необходимо, так как они сами не всегда четко представляют свои желания.

Чего боятся клиенты?

Из-за того, что потенциальный покупатель и сам неточно представляет, что ему требуется, в подсознании у него развивается стремление обороняться при переговорах с продавцом. Последний всегда должен быть готов к общению с таким клиентом. Обязательно нужно отдавать себе отчет в том, что покупателем занята такая позиция вовсе не по причине сложного характера или не потому, что ему не нравится личность продавца. В основу такой закрытой позиции заложены обычные страхи клиента:

он не уверен, что его выбор действительно правильный;
клиент боится заплатить лишнее, сделав выбор в пользу товара с большой наценкой;
он не знает, по каким критериям в действительности оценивается товар и весь ассортимент;
он боится обмана со стороны искушенного продавца;
он не хочет встретиться с высокомерным и грубым консультантом;
ему не хочется попасть в неудобное положение, показав свою некомпетентность в свойствах товара.

И если хоть одно из его худших опасений станет хоть немного оправдываться, то он сразу же уйдет. Методы продаж, техника продаж - все должно быть направлено на то, чтобы искоренить страхи клиента на данном этапе и тщательно отработать все возражения.

Работа с возникающими возражениями

Вообще коммерческие переговоры можно считать начатыми тогда, когда продавец столкнется с первым возражением. При таком типе переговоров это самая естественная форма поведения покупателя. Для квалифицированного консультанта любое возражение является сигналом к тому, что у клиента недостаточно информации. Для продающего возражения покупателя являются ценным Техника продаж продавца-консультанта также направлена на то, что на основании возражений им всегда будет делаться вывод о необходимом товаре для клиента, и он постарается сделать все, чтобы неопределенность была снята.

Начинающие же продавцы очень часто принимают возражения как негатив клиента лично в их сторону, что вызывает отрицательную реакцию. При осознанном, обдуманном проведении беседы продавцом ситуация всегда будет оставаться под контролем, и он никак не отреагирует на возражения потенциального покупателя, а просто будет с ними работать.

Работа должна начинаться с простого комплимента. Это должно выражаться заинтересованностью мнением клиента и в ответе на это возражение. Очень часто такую технику именуют «присоединением к возражению», которая выстраивается по принципу «айкидо». К примеру, в ответ на возражение клиента о том, что мониторы представляют опасность для здоровья, можно сказать, что действительно есть такое мнение, но мониторы сейчас собираются по специальной технологии с защитным слоем, что полностью делает их безопасными. В такой ситуации продавец как бы присоединяется к возражению, создает взаимопонимание с клиентом, демонстрирует, что у них намного больше общего, чем разногласий. Для того чтобы усилить «эффект согласия», перед тем как ответить на возражение, следует добавить: «Хорошо, что вы сказали об этом», «Я вас понимаю», и так далее. Так продавец дает понять клиенту, что ему действительно важно его мнение, и оно имеет право на существование.

Уровень подготовки продавца-консультанта определяется также и тем, что он умеет подстраиваться под каждого отдельного покупателя.

При помощи утвердительных высказываний продавцом обеспечивается бесконфликтное переведение переговоров на стадию сотрудничества. Это достигается при помощи согласия с действующими возражениями и последующим развитием мыслей, содержащихся в возражении: «Вы действительно правы в том, что говорите о высокой стоимости данной машины. Но за счет таких расходов вы получите массу дополнительных преимуществ, о которых следует также поговорить».

Очень часто в возражениях содержатся косвенные указания на достоинства Продавец должен из негатива сделать позитив, обратить внимание на хорошие параметры товаров или услуг.

«На ваш товар подозрительно низкая стоимость, кроме того, вы еще новенькие в данном бизнесе», - может сказать клиент. И ему можно ответить, что именно за счет недолгого существования компания вынуждена придерживаться конкурентоспособных цен.

Самое главное успокаивать покупателя, предлагать ему, а не спорить, стараться просто поговорить и развеять все его страхи.

Истинные возражения

Действительные возражения клиента очень часто маскируются за несущественными оговорками, так как очень часто он и сам не осознает, каковы истинные мотивы, которые им движут. Поэтому для выхода на реальные, а не мнимые препятствия, которые будут стоять на пути у продавца, следует сначала разговорить клиента и понять, почему он не хочет совершать покупку.

Каким образом продавец должен пробиться через ложное возражение к истинному?

В данной ситуации может отлично сработать техника под названием «предположим». Пользующийся ей продавец на все возражения клиента задает такие вопросы, которые направлены на то, чтобы убрать все отговорки: «При отсутствии финансовых ограничений, как бы вы поступили?», «Если бы у вас такой проблемы не было, то вы бы совершили сделку?». Если и тогда у клиента будут появляться возражения, то можно повторять вопросы. Самое последнее возражение и будет истинным.

Ложные возражения

В это же самое время не стоит оставлять без внимания и другие возражения клиента, даже если продавцу видно, что они заведомо ложные. При этом если покупателем было высказано несколько возражений, то отвечать сначала следует на самое простое из всех.

Обсуждение стоимости

Критическим моментом при коммерческих переговорах является реакция клиента на стоимость, которая объявлена продавцом. Есть некоторый ряд техник, которые дают возможность сделать данную стоимость обоснованной.

Техника под названием «бутерброд» состоит в том, что при переговорах цена помещается как бы между двумя «слоями», в каждом из которых заключена неоспоримая польза для клиента. Пользуясь данной техникой, необходимо стремиться к тому, чтобы переговоры закончились и начались указаниями на выгоду и пользу, а не на простые цифры.

При использовании техники «сравнения» продавцом соотносится стоимость продукта с его пользой, которая будет принесена им клиенту: «Если вы подумаете, сколько вы сможете с этим товаром за год сэкономить денег…», «Подумайте, какая вам будет от этого польза».

Техникой «деления» предполагается расшифровка стоимости за счет разложения на небольшие составляющие. Таким образом, можно разделить расходы на купленный товар на количество лет, в течение которых его планируется использовать, и затем посчитать расходы на месяц его применения.

Как управлять голосом?

Все мы знаем, что в зависимости от голоса человека можно давать оценку с 80-процентной вероятностью возрасту, характеру, текущему эмоциональному и физическому состоянию. По произношению слов собеседником может быть сделан вывод о том, откуда родом, какое имеет образование и общий уровень развития говорящий.

Техника продаж продавца-консультанта с высоким уровнем квалификации должна иметь отработанный навык по установке эмоционального контакта с покупателем за счет голосового настроя второго. В будничной жизни собственный голос людьми интуитивно подстраивается под голос собеседника, в особенности тогда, когда хотят от него чего-то добиться. Профессионализм продавца проявляется также в осознанном управлении своим голосом и интонацией в зависимости от личности каждого клиента, поставленных целей, этапов продаж.

Консультант обязательно должен быть «на одной волне» с покупателем и помогать ему с выбором товара, пользуясь своим багажом знаний о качествах товаров или услуг. Если он сумеет подружиться с покупателем, то тогда он получит постоянного покупателя.

В заключение можно сказать, что при возникновении вопроса о том, как повысить личные продажи продавцу, можно смело сказать, что следует использовать все вышеприведенные советы и стремиться к большему.

Для роста продаж продавцы-консультанты нуждаются в обучении. Тренингов и курсов для продавцов множество. Выбирайте программы исходя из специфики вашего магазина и набора уже имеющихся навыков у ваших сотрудников. Как это сделать, расскажем в нашем материале.

Тренинги для повышения эффективности продавцов-консультантов

Есть множество тренингов для продавцов, которые прививают продавцам-консультантам те или иные навыки продаж, знакомят в процессе обучения продавцов с техниками взаимодействия с клиентом.

Научите своих продавцов не бояться покупателей и не избегать контактов с ними. Если клиент в поисках консультанта, но никого не находит – это уже упущенная .

Однако и другая крайность вам не нужна. Энергия сотрудников, бьющая через край, тоже может мешать продажам. Если клиент отбивается от попыток ему помочь, но продавец-консультант продолжает наседать – это может оставить негативное впечатление о вашем магазине.

Классика продаж – это вопросы. Научите ваших продавцов-консультантов задавать вопросы клиентам и слышать ответы.

Хотите сразу вычислить некомпетентного сотрудника? Поможет CRM-система для магазина от Бизнес.Ру. Она позволяет контролировать занятость продавцов в рабочее время, % выполнения поставленных планов и дисциплину, а также фиксировать открытие и закрытие магазина.

Стандарты работы продавца-консультанта. Видео

Обучение продавцов-консультантов

Продавец ничего не знает о клиенте, вошедшем в магазин. Худший вариант поведения продавца-консультанта – домысливать за посетителя, что ему нужно купить. Потребителя нужно аккуратно подводить к мысли, что он жить не сможет без того товара, который вы ему предлагаете.

Помогут здесь именно вопросы. Отучите ваших продавцов решать за клиента. Пусть покупатель все расскажет сам – тогда на основе точной информации у продавца появится шанс:

подобрать товар с характеристиками, сходными с запросами покупателя;
подобрать товар с другими свойствами, но позволяющий решить задачу клиента;
повлиять на покупателя, изменить его потребительские предпочтения;
совершить продажу.

Каждому продавцу необходимо слушать ответы клиента, так он подмечает характерные для покупателя речевые образы, вставляет их в свои ответы – и тем самым начинает говорить с потребителем на одном языке.

Вероятность успешной продажи при этом возрастает. Для этого продавцам-консультантам нужно тренировать внимание и память. Это особенно пригодится, если вы продаете сложные, дорогие товары.

Хотите знать распорядок дня каждого сотрудника? Подключайте CRM-систему Бизнес.Ру. Благодаря этой программе Вы всегда сможете проверить список дел своих подчинённых и, при необходимости, скорректировать его. А специальный журнал событий позволит быстро выявить некомпетентного сотрудника.

Техника продаж продавца-консультанта

Научите ваших продавцов различать людей по типам восприятия:

визуалов;
аудиалов;
кинестетиков.

Если при продаже подчеркивать ключевые для покупателя характеристики, он скорее убедится в необходимости покупки.

Кинестетики – люди, которые воспринимают мир в первую очередь тактильно. Для них в товаре важнее всего удобство и комфорт. Кроме того, клиентам-кинестетикам обязательно надо дать потрогать товар, подержать его в руках.

Аудиалы прежде всего «любят ушами». Важно, что аудиалы лучше всех других типов воспринимают информацию на слух. Именно таких людей продавцу легче всего «уболтать».

Визуалы – самая распространенная группа людей, если верить психологам. Для них на первом месте зрительное восприятие, видимая глазу эстетика. Таким покупателям товар нужно показать.

Научите своих продавцов-консультантов слушать и слышать клиента, говорить с ним на одном языке – и это поможет продажам. Превратите это в игру, заинтересуйте сотрудников, и результат будет даваться легче.

Как выбрать тренинги для продавцов? Как повысить эффективность работы продавцов и правильно организовать обучение продавцов? Какие есть особенности в обучении продавцов навыкам розничных продаж?

Продавцы встречают покупателей, улыбаются, помогают им осознать и удовлетворить их потребности, и именно от продавцов зависит объем выручки, который остается у вас в кассе ежедневно. Именно поэтому тренинги для продавцов помогают магазинам побеждать в конкурентной борьбе. Сотрудников, которые обучались на тренингах для продавцов видно сразу - они позитивны, доброжелательны, тактичны и заинтересованы в общении с покупателями. Хотите, чтобы ваши продавцы были более эффективы и провессиональны? Тогда мы поможем вам узнать как это сделать, и ниже вы найдете полную информацию о том, как лучше обучить продавцов. Если Ваши продавцы еще не прошли обучение на тренингах по продажам для продавцов - то у Вас есть возможность быстро увеличить продажи Вашего магазина!

Тренинги для продавцов - это один из главных инструментов увеличения продаж для любого магазина. Только обучение продавцов может вам гарантировать, что товар будет представлен в самом выгодном свете, а покупатель уйдет домой довольный, и расскажет своим знакомым о вашем магазине. Для того, чтобы тренинг для продавцов был эффективен, важно очень серьезно подойти к выбору программы обучения продавцов. , и они различаются как по продолжительности,так и по глубине изучаемого материала. Наиболее востребованным являются тренинг продаж для продавцов и тренинг по управлению продавцами.

Если продавцы имеют начальные навыки продаж, или до этого никогда не работали с покупателями, то им подойдет базовый тренинг продаж для продавцов. А если продавцы работают в магазине давно, их стаж работы в продажах превышает несколько лет, тогда им просто необходим продвинутый тренинг по для продавцов, который с одной стороны усилит их сильные стороны, с другой стороны поможет показать новые грани профессионализма их профессии. Особое внимание в своей работе мы уделяем также , и имеем в этом большой опыт.

Управление продавцами - это тоже целая система, и мы предлагаем вам методики по управлению продавцами в нашем тренинге для менеджеров, администраторов и директоров магазинов.

Преимущества тренингов для продавцов от компании Vision - Trainings . ru:

Наши тренинги для продавцов всегда адаптируются под конкретную компанию, ее товары и услуги, с учетом уровня подготовленности персонала. Мы помогаем клиентам быстро окупить вложения в обучение продавцов.
Перед каждым тренингом для продавцов наши эксперты проводят предварительный анализ ситуации: выявляют цели и потребности заказчиков обучения, беседуют с руководителями тех продавцов, которые будут отправлены на обучение, проводят анкетирование продавцов для подготовки окончательной программы тренинга по продажам для продавцов
В процессе тренинга для продавцов наши тренеры делают упор на ассортимент магазина, приводят реальные примеры, помогают научиться работать с психологическими типами покупателей и находить общий язык практически с каждым, кто переступил порог магазина.
После каждого тренинга для продавцов готовится письменный отчет, с описанием процесса обучения и результатами усвоения участниками пройденных тем. По запросу заказчика также может быть подготовлено описание индивидуальных характеристик продавцов, с указанием их сильных сторон и областей развития. Возможен также формат дополнительных учебных сессий или разработки специализированных тренингов для продавцов консультантов.
По итогам проведенных тренингов для продавцов, наши тренеры всегда готовят рекомендации по увеличению продаж товаров данного магазина, и предлагают помощь при внедрении этих рекомендаций в рабочую практику.

Вы можете сделать нам заказ на разработку программы обучения продавцов с учетом особенностей вашего магазина. Если ваши продавцы уже проходили обучение на тренингах по продажам для продавцов, то в этом случае мы можем для начала оценить их профессиональный уровень и предложить различные варианты аттестации продавцов по материалам из тренинга продаж.

Типичные проблемы продавцов, которые решает тренинг продаж:

Но прежде чем продавцы начнут приносить прибыль, их нужно и работать с покупателями. Вот наиболее типичные проблемы, которые наиболее часто встречаются в работе продавцов, и которые ежедневно лишают вашу компанию части прибыли:

Продавцы не умеют правильно устанавливать контакт

(«Вам помочь?», «- Спасибо, я просто смотрю!»)

Продавцы не проявляют инициативу

Продавцы не умеют совершать дополнительные продажи

Продавцы не предлагают сопутствующие товары

Продавцы не умеют увеличивать среднюю сумму чека

Продавцы дают максимальные скидки

Продавцы не умеют продавать залежавшийся товар

Продавцы не умеют обслуживать очередь

Продавцы не владеют технологией «активные продажи и поиск клиентов»

Продавцы не умеют определять психотип покупателя

Продавцы не выполняют ежедневный план продаж

К чему это приводит? Только лишь к тому, что продавцы ведут себя пассивно, когда приходят покупатели они недостаточно внимания уделяют каждому, предлагают только то, о чем их спрашивают, и начинают субъективно оценивать покупателей («Этот купит», «А этот точно не купит, и нечего на него зря время тратить»). Когда покупателей нет, читают на работе книгу, разговаривают по телефону, сидят в интернете, а иногда и прячутся от покупателей между стеллажами.

Правильно обученные продавцы умеют работать с любыми типами покупателей, умеют совершать продажи, даже если человек зашел «просто посмотреть». Такие продавцы всегда продают не один товар, а несколько, помогают покупателю лучше разобраться в товаре, оставляют хорошее впечатление о магазине, и о себе. И к таким продавцам покупатели возвращаются вновь и вновь, а прибыль вашей компании ежемесячно растет.

Как научить продавцов профессионально продавать? Мы предлагаем Вам нашу эксклюзивную учебную программу - тренинг продаж для продавцов и

После проведения этих обучающих программ, ваши продавцы будут гарантированно продавать больше, а менеджеры получат проверенные и эффективные инструменты управления и мотивирования продавцов.

Программа тренинга продаж для продавцов:

Принципы работы эффективного продавца

Отличие обычного продавца и продавца профессионала
Потенциал каждого клиента, конверсия и заработок продавца
Самонастрой и мотивация на продажу
Убеждения о самом себе, о своем товаре и о покупателях

Установление контакта с покупателем

Слова, первые фразы, начало разговора
Три ситуации общения с покупателем:

- «Гуляет (я просто смотрю)»

- «Сравнивает (я выбираю)»

- «Заказывает (я уже знаю, что мне надо)»

Психологические типы покупателей

Открытость и закрытость
Логика и эмоции
4 типа покупателей

Решительный

Эмоциональный

Зависимый

Скептик

Приемы раскручивания каждого типа покупателей

Выявление и формирование нужд (потребностей) покупателя

Виды потребностей (человеку нужна не дрель, а дырки в стене)
Стадии принятия решения о покупке
Способы выявления интересов покупателя
Активное слушание, как инструмент понимания клиента
Продажи на основе интереса клиента

Мотивы совершения покупки

Виды мотивов совершения покупки

Экономия

Комфорт, Надежность

Безопасность

Престиж, Статус

Тренировка навыков продажи через каждый мотив

Логическая и эмоциональная презентация товара

Язык фактов и язык пользы для покупателя
Технология «Характеристика - Выгода»
Приемы логической аргументации
Приемы эмоционального убеждения

Дополнительные продажи

Продажи решений и развитие желаний покупателей
Цепочки продажи сопутствующих товаров
Подготовка почвы для дополнительных продаж
Экспертные продажи и формирование пула постоянных покупателей

Работа с сомнениями и возражениями

Причины возражений и сомнений покупателей
Прояснение причин поведения покупателей
Алгоритм работы с сомнениями и возражениями
Отстройка от конкурентов
Продажа ценности товара, а не его цены
Приемы завершения продажи

Работа с трудными покупателями

Виды трудных клиентов и типовые проблемы
Мотивы и потребности «трудных покупателей»
Уверенное и неуверенное поведение продавца
Алгоритм разрешения конфликта с покупателем
Эмоциональный интеллект в работе продавца
Покупатели на всю жизнь - выстраивание отношений

Особенности программы для менеджеров магазинов - проводится обучение с главными элементами продаж в первый день, и с обсуждением вопросов управления продавцами во второй день.

Эксклюзивные темы обучения для менеджеров магазинов:

Функции менеджера и развитие сотрудников

Управление профессиональной мотивацией продавцов
Факторы анализа эффективности работы продавца:

Объем продаж в смену

Средний чек

Объем продаж сопутствующих товаров

Объем продаж по акциям и спец.предложениям

Объем продаж по сложным позициям

Способы управления материальной мотивацией

Управление мотивацией и компетенцией продавцов

Понятие эффективности продавца розничного магазина
Анализ уровня мотивации и компетентности
4 вида продавцов в рознице:

Мотивированный и Некомпетентный

Немотивированный и Некомпетентный

Немотивированный и Компетентный

Мотивированный и Компетентный

Способы управления подчиненными разных типов
Установка на развитие и постановка обучающих задач
Способы развития коллектива:
(обучение, подбор новых продавцов, увольнение, мотивация)
Эффективность работы склада

Задать вопрос про обучение:

Обучение продавцов розничных магазинов - это регулярный и непрерывный процесс, состоящий из повторяющихся этапов, которые включаю в себя анализ ситуации, подготовку программ, проведение тренингов для продавцов, анализ результатов и планирование мероприятий по увеличению продаж магазина. У розничных продавцов много общего, будь это продавцы консультанты в торговом зале, продавцы автомобилей, продавцы одежды или продавцы мебели, они все должны соответствовать высоким профессиональным стандартам, и постоянно повышать свою квалификацию.

Предлагаем вам ознакомиться со списком специализированной литературы, которую мы очень рекомендуем использовать для развития навыков продаж у ваших сотрудников.

Список специальной литературы по продажам к тренингам для продавцов:

Гений продаж. Тони Бьюзен.
Охота на покупателя. Александр Деревицкий.
Как стать волшебником продаж. Джефри Фокс.
Невербальные коммуникации в продажах. Г. Гшвандтнер
Искусство продавать для чайников. Т. Хопкинс
Маленькая книга хороших советов для успешных продаж. Б. Трейси
Эффективные методы продаж по Брайану Трейси.
Методическое пособие к тренингу для продавцов (Vision -trainings .ru )
Станьте мастером продаж. Наполеон Хилл.
Цикл продаж с примерами диалогов по каждому этапу. С. Шиффман
Чемпионы продаж. Рон Маркс
Тренинги для продавцов магазина. В. Иванов.
Продавая незримое. Г. Бэквит
Продажи на основе высокого доверия. Тод Данкан
Продажи. Руководство по выживанию. Д.в.Эйкен
Тренинги для продавцов консультантов (сборник статей 2013)
Мастер продаж. Рик Пейдж.
49 законов продаж. Дэвид Мэтсон
Секреты продаж Фрэнка Беттджера
Почему мы покупаем? Пако Андерхилл
Клиенты на всю жизнь. Пол Браун

__________________________________________________________________

Хотите узнать, как заказать тренинг для Ваших продавцов?

___________________________________________________________________

Отзывы от тренингах для продавцов:

«Спасибо большое за интересный тренинг. Самое главное на этом тренинге для меня - очень практичные приемы продаж и работы с покупателями. Я раньше училась на курсах обучения продавцов, но только в этом тренинге я поняла, как можно еще более эффективно продавать наши товары покупателям. Ваши тренинги для продавцов дают гарантированный результат, спустя два месяца я заработала уже практически в 2 раза больше».

Оксана, старший продавец мебели

«Тренинг по обучению продавцов консультантов от компании Vision - Trainings мне очень понравился и превзошел мои ожидания. В течение 2х дней я приобрела практические навыки, и мои знания выстроились в единую структуру. Очень понравился ваш тренер. Спасибо ему большое!».

Юлия, участница программы по обучению продавцов ювелирных магазинов

«Программа обучения продавцов была подготовлена и проведена на высшем уровне! Мои продавцы за 2 дня превратились в настоящих профессионалов! Рекомендации компании Vision - Trainings очень помогли в привлечении дополнительных клиентов в наш магазин. До конца года планируем открыть еще 2 магазина и пригласим вас снова проводить тренинги!».

Михаил Юрьевич, директор магазина одежды

«Большое спасибо за тренинги для продавцов автомобилей! Мне было очень важно получить эти техники продаж, и я уже совершил две крупные продажи! Все о чем вы рассказывали нам на тренинге, сразу применяю в работе! Покупатели стали со мной более приветливы, и меньше возражений от них стало!»

Андрей Попов, менеджер по продажам автомобилей

«Тренинги для продавцов консультантов мы проводим для продавцов нашей сети магазинов два раза в год. За последние несколько лет, ваш тренинг оказался самым интересным и практичным. Несмотря на то, что в тренинге приняли участие старые и новые продавцы, он всем понравился, и от участников очень хорошие отзывы. Используем полученные знания, и благодаря вашему тренеру мы теперь продаем еще больше и с большим удовольствием»

Григорьева Оксана, директор по персоналу розничной сети

«Спасибо вам большое за помощь в выстраивании системы обучения продавцов в нашем магазине, и за обучение продавцов автозапчастей. Тренинг по продажам для продавцов автозапчастей был проведен на самом высоком уровне»

Дмитрий Иванович, директор магазина автозапчастей

«Благодарим вас за проведенное обучение продавцов ювелирных магазинов. Уже сейчас видим первые результаты. Очень ждем от вас рекомендаций по привлечению дополнительных клиентов в магазин, по результатам того исследования, которое вы для нас проводили. Тренинги для продавцов планируем повторить с вашей помощью до конца года! Спасибо за профессионализм и отличные тренинги!»

Ирина, менеджер по персоналу

«Производственное обучение продавцов наших магазинов было проведено на высшем уровне. Программа обучения продавцов была выполнена в полном объеме. От лица нашего магазина и наших продавцов благодарим вас за полезные и интересные тренинги!»

Иветта Степановна, Директор магазина

"Тренинг продаж для продавцов позволил нашим продавцам обрести профессиональные навыки продаж и работы с покупателями. Уже в течение следующего месяца мы перевыполнили план продаж магазина почти в 2 раза. Раньше наши продавцы очень вяло совершали дополнительные продажи. После тренинга для продавцов и консалтинга по вопросам построения эффективной системы мотивации для продавцов и продавцов-консультантов, у нас теперь есть прямые инструменты мотивации каждого отдельного продавца, основанные на его личном вкладе в общие продажи магазина! Огромное спасибо экспертам Vision Training за отлично выполненную работу"

Владимир Иванович, директор сети магазинов

"У нас небольшой магазин по продажам тканей и товаров для шитья. Мы не могли себе позволить отправить продавцов на обучение в Москву. Компания Vision Trainings предоставила нам консультацию, разработала под наши нужны тренинг для продавцов на 1,5 дня и тренинг по подбору и собеседованию продавцов для наших руководителей. К нам из Москвы приезжал очень хороший тренер, очень многому нас научил за эти 2 дня. Это было очень полезно! Большое Вам спасибо и ждем Вас через пару месяцев снова!".

Вероника, директор и совладелец магазина

_____________________________________________________________________

Пример выполненного проекта по обучению продавцов

и проведению тренингов для продавцов:

Заказчик тренингов для продавцов - крупная розничная сеть строительных товаров.

Проблемы магазинов:

Снижение выручки магазинов,

Уменьшение числа покупателей,

Уменьшение средней суммы чека,

Повышение уровня конкуренции

(открытие магазинов по соседству

Текучка персонала и слабая система обучения

(тренинги для продавцов проводились давно и неэффективно)

Решения при участии компании Vision - trainings . ru:

1. Аудит магазинов и анализ их с точки зрения покупателей

Анализ торговых залов

Анализ ассортимента магазина

Тайный покупатель и оценка эффективности продавцов

Анализ стандартов продаж и их выполнения продавцами

Анализ ценообразования

2. Разработка комплекса мер по повышению привлекательности магазинов, их ассортимента и повышения профессионализма продавцов.

3. Подготовка и проведение тренингов для продавцов

Анкетирование продавцов

Выборочные собеседования с продавцами

Встречи с менеджерами торговых залов

Подготовка адаптированной программы обучения для продавцов

Проведение тренингов для продавцов в формате 2 дня по 8 часов

Проведение итоговой аттестации продавцов с проверкой их знаний и навыков, а также повышение категории успешным продавцам.

4. Подготовка и проведение тренингов для менеджеров магазинов

5. Подготовка и проведение тренингов для сотрудников центрального офиса

6. Внесение изменений в текущую систему оплаты труда продавцов и менеджеров

7. Внедрение инструментов нематериальной мотивации для продавцов и менеджеров

8. Внедрение изменений в основные рабочие процессы магазина с целью повышения эффективности работы.

Результаты консалтинговой работы и тренингов для продавцов:

После аудита магазинов и проведения тренингов для продавцов удалось увеличить продажи в большей части магазинов уже в первый месяц

По результатам квартала большая часть продавцов перевыполнила план продаж, принеся дополнительную прибыль компании и получив повышенные бонусы за свою работу

Были выявлены наиболее сильные продавцы, которые были повышены до следующей категории, кого-то начали готовить на позицию менеджера, кого-то сделали наставником для новых продавцов, оплачивая им это время дополнительно.

Небольшая часть слабых и демотивированных продавцов, которые практически не приносили результата были заменены новыми перспективными сотрудниками

Была внедрена программа лояльности для развития отношений с текущими покупателями, и увеличился объем постоянных покупок.

Были обучены внутренние тренеры компании, которые теперь самостоятельно проводят обучение новых продавцов по ассортименту компании и выполнению стандартов продаж.

По результатам полугодия было отмечено существенное повышение выручки компании, по сравнению с предыдущими периодами.

Для получения более подробной информации о тренингах для продавцов и повышения эффективности работы ваших магазинов, отправьте нам запрос по электронной почте.